()周會(huì)檢討成果。

(四)收款要領(lǐng)

.如何防止"貨款回收率太差"

()開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店時(shí),必須明告付款條件。

()睜經(jīng)銷(xiāo)店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷(xiāo)店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái),就必然要結(jié)清貨款。

()收款時(shí),不可擺出"低姿勢(shì)"。

例:不可說(shuō):"老板,對(duì)不起!我來(lái)收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話(huà),請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。",否則會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)店吃定,拖延付款。

()收款時(shí),不要講太多話(huà),可運(yùn)用"壓力式面談"，每問(wèn)一句話(huà)后,盯著看老板,等他回答,再問(wèn)下一句。

()收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。

()業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷(xiāo)店的交情,則收款會(huì)較順利。

()該給經(jīng)銷(xiāo)店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。

()經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。

()業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店,千萬(wàn)不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪(fǎng)次數(shù)。

()起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽(tīng)到)。

()對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪(fǎng),與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。

()業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司產(chǎn)品。

()業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司的新產(chǎn)品。

()業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷(xiāo)店每次進(jìn)貨后～天再度拜訪(fǎng),若發(fā)現(xiàn)尚未賣(mài)出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣(mài)本公司產(chǎn)品,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車(chē)主推薦本公司的汽車(chē)音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷(xiāo)路太差,導(dǎo)致收款不順。

.如何防止"票期被拖長(zhǎng)"

票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下:

()某些經(jīng)銷(xiāo)店老板具有貪便宜的習(xí)性。

〔對(duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷(xiāo)店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。

()業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。

〔對(duì)策〕:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀(guān)念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。

.如何防止"尾數(shù)被折讓"

堅(jiān)持不被經(jīng)銷(xiāo)店折讓。向經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō):"被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水"。

(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)

.倒閉前的征兆

()不正常進(jìn)貨：

一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類(lèi)、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷(xiāo)店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷(xiāo)售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué),除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀(guān)察其反應(yīng)與變化。

()貨品流向有問(wèn)題:

某經(jīng)銷(xiāo)店門(mén)市生意并沒(méi)有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見(jiàn)了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?

()削價(jià)求售:

經(jīng)銷(xiāo)店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)銷(xiāo)店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷(xiāo)店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式,則其征候已明,長(zhǎng)痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠(chǎng)牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來(lái),或以最保守的方式往來(lái)。，