()從聊天切入正題。

()多講"請(qǐng)"、"謝謝"、"抱歉"。

()名片戰(zhàn)略:

拜訪新經(jīng)銷(xiāo)店,若老板不在,每一次都要留下名片。

.三步:商談

()依下列順序向新經(jīng)銷(xiāo)店發(fā)問(wèn),以了解其狀況:

①電機(jī)品的生意比較好或汽車(chē)音響的生意較好?

②請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷(xiāo)售的汽車(chē)音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷(xiāo)?哪一種價(jià)位最暢銷(xiāo)?

③(如果有銷(xiāo)售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣(mài)嗎?利潤(rùn)好嗎?

④車(chē)主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?

⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?

⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?

⑦老板，您以前在哪一家汽車(chē)電機(jī)行服務(wù)?有沒(méi)有同門(mén)師兄弟做同行?

⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?

()老板回答時(shí),要一面聽(tīng),一面記錄下來(lái)。

()向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺(jué)得合適,則開(kāi)始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。

.四步:展示

()業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。

()說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車(chē)上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽(tīng)。

()鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。

()展示時(shí),應(yīng)用abcd推銷(xiāo)術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。

a:authority 權(quán)威

b:better 質(zhì)優(yōu)

c:convenience 方便(含:服務(wù))

d:difference 新奇

.五步:締結(jié)

()不買(mǎi)的信號(hào):

抬肩。

手握拳。

兩手交叉抱胸。

搖頭。

()會(huì)買(mǎi)的信號(hào):

①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。

②肩下垂。

③放開(kāi)手心,伸出手指。

④剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。

⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。

⑥問(wèn)以后的事。例:訂貨多久能送來(lái)?

()發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。

() 締結(jié)的方法:

拜托、拜托。

假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?

③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?

④建議式。例:依我這幾來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。

()締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):

有信心、勇氣嘗試締結(jié)。

不要著急。

成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。

成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。

若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)。

⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。

.六步:善后

() 明示付款條件。

() 不要久留。

(三)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù)

."關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品種類(lèi)。

.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣(mài)自己"習(xí)慣賣(mài)"、"喜歡賣(mài)"的產(chǎn)品。

.業(yè)務(wù)員不可只賣(mài)便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷(xiāo)。

.業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對(duì)的信心。

.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷(xiāo)店徹底了解。

.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。

.不理會(huì)經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō):"向你們公司買(mǎi)這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)。

.加強(qiáng)推銷(xiāo)滯銷(xiāo)庫(kù)存品。

.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo):

()各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣(mài)得不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)店名單。

()分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷(xiāo)店擬達(dá)成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。，