2.2目標(biāo)職業(yè)分析

1.目標(biāo)職業(yè)

客戶經(jīng)理

2.崗位介紹

　　客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。(以銀行為例)客戶經(jīng)理的職責(zé)是開場，全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)，同時協(xié)

　　調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，在主動防范金融風(fēng)險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。

3.工作內(nèi)容

(1)聯(lián)系客戶

　　客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。

(2)開發(fā)客戶

　　對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶，墮待開發(fā);二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶，但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求，急待引導(dǎo)。

　　(3)營銷產(chǎn)品

　　根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃;在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。對客戶的新需求，要及時向有關(guān)部門報告，探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性�？蛻艚�(jīng)理營銷產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品，面向重點客戶宣傳金融產(chǎn)品，市場公關(guān)和產(chǎn)品推銷。

(4)內(nèi)部協(xié)調(diào)

　　客戶經(jīng)理是銀行對外服務(wù)的中心，每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經(jīng)理 "握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財富，需要所有相關(guān)部門的全力協(xié)助，客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用，引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成�？蛻艚�(jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個方面：(1)前臺業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào);(2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調(diào);(3)上下級部門之間的協(xié)調(diào);(4)經(jīng)營資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時反饋相關(guān)信息等方式進行。

4.素質(zhì)要求

　　合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調(diào)能力，具有時間管理和團隊精神的現(xiàn)代管理意識，性格上要熱情開朗，負(fù)有責(zé)任感，并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發(fā)的管理經(jīng)驗。

　　初、中級客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件：

　　(1)品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強的責(zé)任心和事業(yè)心，嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

　　(2)營銷技能。能夠?qū)κ袌黾?xì)分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。

　　(3)知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。

　　(4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠?qū)�客戶進行綜合分析，對客戶風(fēng)險有較強的預(yù)見力。

　　(5)籌劃能力。工作目標(biāo)明確實際，計劃方案切實可行，預(yù)算安排精確有效，工作日程井然有序。

　　(6)協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團隊協(xié)作精神強。

5.職業(yè)前景

　　我想進入的是銀行業(yè)，然當(dāng)今中國乃至世界的銀行不計其數(shù)，競爭相當(dāng)激烈，而金融界更是匯聚了全球最頂尖的經(jīng)濟學(xué)精英，要在這個領(lǐng)域有所建樹是不容易的。就我們國內(nèi)而言，現(xiàn)有的四大國有銀行：中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行，占據(jù)的整個中國銀行業(yè)半壁江山，或者更多，由于銀行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展關(guān)乎民生，國家政府對其也是相當(dāng)重視，注重正確的引導(dǎo)�？偟膩碚f銀行業(yè)前景非常廣闊，長期發(fā)展趨勢良好。具體表現(xiàn)在：

　　(1)市場改革：四大國有銀行繼續(xù)平穩(wěn)快速發(fā)長

　　(2)結(jié)構(gòu)優(yōu)化：私有銀行、民間銀行得到推動和發(fā)展

　　(3)規(guī)范提升：銀行管理意識和制度化水平顯著提升

　　(4)變革創(chuàng)新：銀行業(yè)在蛻變中更加成熟理性

　　(5)政府重視：銀行業(yè)發(fā)展獲得更多政策支持

2.3 SWOT分析

1.優(yōu)勢

　　工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)才能;積極熱情，富有推動力和影響力;通情達(dá)理、善解人意，能友好的與別人合作;重視安全和保障，風(fēng)險控制較好

　　基本具備銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求，能與客戶很好的合作，能控制公司的風(fēng)險，能夠影響和帶動員工為公司積極工作

2.劣勢

　　過分關(guān)注細(xì)節(jié)，容易忽略事情的全局和發(fā)展變化趨勢，難以預(yù)見存在的其它可能性;當(dāng)壓力很大時，則會過度緊張，甚至產(chǎn)生消極情緒;不愿意嘗試、接受新的和未經(jīng)考驗的觀點和想法，缺乏挑戰(zhàn)精神;

　　如果自己得不到充分的重視和贊賞，可能會感到灰心喪氣，慢慢學(xué)會忽略無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)，學(xué)會用適當(dāng)?shù)姆绞椒潘勺约�，在得到團隊支持的情況下嘗試新的挑戰(zhàn)，努力提升自己的境界，擺正自己的心態(tài)，不去計較個人得失。

3. 機會

　　在省城杭州，經(jīng)濟發(fā)達(dá)，有較多的工作和實習(xí)機會;學(xué)校有很多的專場招聘會;學(xué)校重視畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)工作。充分利用地域優(yōu)勢，多逛各種各樣的招聘會，積極參加企業(yè)實習(xí)，就業(yè)或?qū)嵙?xí)過程中遇到疑難問題及時同指導(dǎo)老師溝通交流，尋求解決。

4.我面臨的威脅(threat)及其排除

　　就讀學(xué)校名氣不足，有些企業(yè)招人只認(rèn)211工程及985工程院校畢業(yè)生;自身性格方面較為內(nèi)向，目前還很缺少經(jīng)理人的氣質(zhì);就業(yè)形勢不容樂觀，競爭激烈，企業(yè)不傾向于招應(yīng)屆畢業(yè)生。努力學(xué)習(xí)，增長見識，增加工作經(jīng)驗作為砝碼，以后多參加活動鍛煉自己的演講能力，通過實習(xí)增加工作經(jīng)驗。

5 職業(yè)認(rèn)知小結(jié)

　　客戶經(jīng)理是一個發(fā)展前景好，工作待遇好而又很體面的職業(yè)，這個職業(yè)對個人的各方面的能力都有很高的要求有挑戰(zhàn)性，在較大程度上與我的優(yōu)勢相契合，而且也符合我個人的興趣，滿足我的價值感的需要。