公司領(lǐng)導(dǎo)、各位來自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：

大家新好!

今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的度營銷會議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個人看法。

大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。

公司所做的一切工作，從設(shè)計、采購、生產(chǎn)到企劃、財務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現(xiàn)銷售，實現(xiàn)利潤的獲齲

如果終端營運不夠?qū)�業(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費。

所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動力。

但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：

一、終端狀況簡析

、以下是對公司店鋪營運管理現(xiàn)狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片)

) 服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細(xì)節(jié)服務(wù)空白

) 陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動

) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺/pop/dm等應(yīng)用較差)

) 推廣：促銷手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價值和文化的展現(xiàn)

) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃

) 店員：工作積極性不高，銷售欲望不強

) 技能：缺少專業(yè)知識和導(dǎo)購基本技能

) 管理：店長控店能力、流程執(zhí)行、制度落實差

) 架構(gòu)：沒有專職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營

) 培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白

還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……

這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。

在日益講究購物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費的服裝零售業(yè)、在大部份競爭對手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。(用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對比，顯示差距，引發(fā)思考)

所以，XX將是一個嚴(yán)峻的終端營運管理!

、以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放)

——絕大部分店員不懂商品的fab，對產(chǎn)品賣點不能順暢解說;

——很多人缺少對顧客分析研判的概念;

——商品管理也幾乎停留在賣什么補什么的層次;

——淡場時大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售游戲;

——幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細(xì)的顧客管理檔案;

——很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議;

——大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵機(jī)制;

——沒有店鋪日志或正式交接本，更沒有實現(xiàn)傳達(dá)的書面化;

——沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟著感覺走……

以這樣的情況來看，大部分店鋪相對于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來說，只能算是處在自然銷售狀態(tài)，缺少專業(yè)的管理，缺少經(jīng)營的意識，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

“導(dǎo)購不導(dǎo)”、”“ 管而不理” ，使“品牌無品” !究其原因，主要還是因為終端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠。

所以，XX也是一個緊迫的終端人才強化培訓(xùn)!

、以下是公司直營渠道XX截止到月的業(yè)績情況：(幻燈片投放)

核算到月底，在天氣幫忙的有利形勢下，XX全的平均單店月銷售僅有.萬，否則換到.萬。

而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達(dá)到—萬以上的水平。

可以不用諱言地講，公司直營店整體上應(yīng)該還有%—%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升%以上。，