定位讀后感（一）

年初，公司的郭先生——一位酷愛(ài)讀書(shū)的人，號(hào)召部門(mén)同事薦書(shū)買(mǎi)書(shū)，發(fā)起了公司的第一個(gè)讀書(shū)同好會(huì)“悅讀會(huì)“、大家薦買(mǎi)的書(shū)籍分為兩類(lèi)，一類(lèi)講股票的，一類(lèi)講營(yíng)銷(xiāo)的。非常切合我們的職業(yè)——證券營(yíng)銷(xiāo)。講股票的大都看過(guò)，于是我想，換換口味也未嘗不可，看本講營(yíng)銷(xiāo)的。這便是我讀《定位》一書(shū)的源頭。

可以說(shuō)，這是我認(rèn)真看過(guò)的第一本寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)。翻開(kāi)首頁(yè)，宣傳語(yǔ)寫(xiě)得挺吸引人，諸如“如果只看一本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)，首選《定位》“，“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念“之類(lèi)。我就沖著這幾句頗有氣勢(shì)的宣傳語(yǔ)，研讀開(kāi)來(lái)。

《定位》一書(shū)揭示了企業(yè)亦或產(chǎn)品能夠取得成功的本質(zhì)：贏得顧客的心智。即公司的產(chǎn)品要精準(zhǔn)定位，賣(mài)點(diǎn)要進(jìn)入消費(fèi)者的心中，形成品牌。當(dāng)顧客看到你的品牌時(shí)，能想到你的產(chǎn)品，聯(lián)想到你的公司。

比如大家看到格力，就知道格力是做空調(diào)的，而且知道格力做空調(diào)是業(yè)界做得是最好的。相應(yīng)的，如果我要買(mǎi)個(gè)空調(diào)，那我首先會(huì)考慮格力，因?yàn)樗�是空調(diào)第一個(gè)品牌，做空調(diào)做得最好。這便是產(chǎn)品定位進(jìn)入消費(fèi)者心智的很好例子。

書(shū)中還提出，產(chǎn)品要想立于不敗之地，必需要第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心中，占據(jù)第一的位置。人們總是能記住第一名的名字，后面的難免遺忘。有一個(gè)現(xiàn)象，在玲瑯滿目的品牌中，大多數(shù)人只記得前兩個(gè)品牌。這與現(xiàn)實(shí)生活中的現(xiàn)象是相符的。我們知道王老吉與加多寶，可口可樂(lè)與百事，滴的與快的，這些都是行業(yè)中的老大與老二，至于后面的，基本沒(méi)有他們什么事了。

我認(rèn)為這種想象是基于我們的心理與習(xí)慣。我們傾向于接近自己熟悉的事物，排斥陌生的事物。當(dāng)一個(gè)品牌進(jìn)入內(nèi)心，得到我們的認(rèn)可后，我們相當(dāng)守舊，很難再去改變。此時(shí)如果有其它品牌入侵，我們先天性地會(huì)與之前的認(rèn)識(shí)作比較，并且，如果沒(méi)有十足的把握比之前更好，我們偏向于購(gòu)買(mǎi)原有品牌這種保護(hù)性策略。

定位思想雖然重在講營(yíng)銷(xiāo)、廣告與品牌樹(shù)立，但并不止于此。推廣開(kāi)來(lái)，定位其實(shí)是公司戰(zhàn)略的問(wèn)題。品牌、廣告、產(chǎn)品是呈現(xiàn)在我們眼前的表面的東西，而公司管理與運(yùn)營(yíng)、政策規(guī)章、員工的價(jià)值觀才是內(nèi)在核心。在當(dāng)今日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有那些定位清晰，從管理層、到員工、到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、到廣告策劃、品牌運(yùn)營(yíng)有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，扭在一條繩上的公司和產(chǎn)品，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

定位讀后感（二）

早已聽(tīng)說(shuō)《定位》這本書(shū)的大名，但始終沒(méi)有機(jī)會(huì)一睹其芳容。直到最近讀完這本書(shū)，我才深深被大師的觀念和論述所折服。

《定位》一書(shū)，遠(yuǎn)非“經(jīng)典“、“好書(shū)“、“過(guò)癮“這樣的形容詞所能形容，而更應(yīng)該用“開(kāi)創(chuàng)性“、“顛覆性“、“劃時(shí)代性“這樣的形容詞形容。這絕非溢美之詞，而是無(wú)數(shù)偉大的公司用實(shí)踐檢驗(yàn)出來(lái)的真知與真理。

艾·里斯和杰克·特勞特兩位大師如同兩位冷靜而又戰(zhàn)績(jī)卓越的將軍給即將畢業(yè)的軍校學(xué)生授課，將一例例失敗的戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行解析，將一場(chǎng)場(chǎng)成功的戰(zhàn)役進(jìn)行解密，循序漸進(jìn)給學(xué)生講解如何用“定位“這個(gè)新的理念、新的生產(chǎn)工具做到?jīng)Q勝總在開(kāi)戰(zhàn)前，實(shí)現(xiàn)“先勝而后求戰(zhàn)“、

如果要給兩位大師授課的內(nèi)容加個(gè)標(biāo)題，我希望這堂課的標(biāo)題是《我們肯定能贏》。當(dāng)然，還有3個(gè)副標(biāo)題，分別是“找到你的對(duì)手“、“明確你的策略“、“改變你的思維“，而這也正是這本書(shū)要向世人傳達(dá)的精髓。

1、找到你的對(duì)手

都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)爭(zhēng)，若論兩者的殘酷程度，商業(yè)社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)程度一點(diǎn)也不弱于戰(zhàn)場(chǎng)。但若論兩者關(guān)于“對(duì)手“的理解，商場(chǎng)的理解則顯著深刻于戰(zhàn)場(chǎng)。

戰(zhàn)場(chǎng)中，你的對(duì)手就是你的敵人，毫無(wú)爭(zhēng)議；但在商場(chǎng)中呢，你的對(duì)手到底是誰(shuí)？難道就只是你的競(jìng)爭(zhēng)者們嗎？

顯然不是。以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，你的對(duì)手就是你的競(jìng)爭(zhēng)者們，你必須跟你的競(jìng)爭(zhēng)者們大打質(zhì)量戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，唯有如此，你才能殺出一條血路，以極為激烈的慘勝贏得部分消費(fèi)者的些許不可靠、不牢固、不穩(wěn)定的芳心。

然而，《定位》則告訴我們，你的對(duì)手根本不是你的競(jìng)爭(zhēng)者們，而是潛在消費(fèi)者的心智，唯有進(jìn)入消費(fèi)者的心智，搶占消費(fèi)者的心智高地，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中贏得漂亮、贏得干脆、贏得兵不血刃！

因?yàn)樵谶@個(gè)“選擇的暴力“社會(huì)中，信息爆炸、知識(shí)爆炸已成為常態(tài)，而消費(fèi)者的心智則極為有限，最多只能為每個(gè)品類(lèi)留下七個(gè)品牌空間。

當(dāng)無(wú)限膨脹的選擇遇上極為有限的心智，無(wú)需贅言，決定權(quán)永遠(yuǎn)在于消費(fèi)者有限的心智。

可以說(shuō)，找到你的對(duì)手是商場(chǎng)取勝的第一步，也是最關(guān)鍵一步。唯有使出渾身解數(shù)進(jìn)入消費(fèi)者的心智，才能真正找到你的對(duì)手是誰(shuí)，才能真正打贏與競(jìng)爭(zhēng)者們的無(wú)數(shù)硬仗。

2、明確你的策略

當(dāng)找到你的對(duì)手后，你的方向和目標(biāo)隨即清晰，那就是如何想法設(shè)法進(jìn)入消費(fèi)者的心智�！抖ㄎ弧犯嬖V我們商場(chǎng)中取得勝利有三條行之有效的策略。

第一條策略成為第一。這是進(jìn)入消費(fèi)者心智的捷徑，也是最有效、最簡(jiǎn)單的策略，成為第一意味著你就是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊、領(lǐng)先者、標(biāo)桿者，自然在消費(fèi)者心中占有獨(dú)一無(wú)二的心智。

第二條策略是尋找空位。當(dāng)你的產(chǎn)品無(wú)法做到同領(lǐng)域內(nèi)的第一時(shí)，你必須以一個(gè)跟隨者的身份采取尋找空位的策略，其核心是找到領(lǐng)先者的薄弱環(huán)節(jié)，然后出奇制勝，提出嶄新、獨(dú)到的理念，然后一舉攻入消費(fèi)者的心智，占有一席之地。

第三條策略是重新定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)你連空位都找不到時(shí)，你必須推翻之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)創(chuàng)建的心智，建立一套新的心智理念。蘋(píng)果以“這僅僅是個(gè)開(kāi)始“重新定位了手機(jī)行業(yè)，五谷道場(chǎng)以“非油炸“重新定位了方便面行業(yè)……

應(yīng)該說(shuō)，這三條策略是基于產(chǎn)品的不同市場(chǎng)地位來(lái)決定的，唯有明確自身所處市場(chǎng)地位，才能明確商戰(zhàn)應(yīng)該采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、改變你的思維

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)更如人生�！岸ㄎ弧暗睦砟畈粏螁胃淖兞藸I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，更成為一種高價(jià)值的思維模式，對(duì)公司、產(chǎn)品、組織、宗教、國(guó)家宣傳及個(gè)人成長(zhǎng)、職業(yè)規(guī)劃有著非常重要的指導(dǎo)意義。

掌握“定位“這樣強(qiáng)有力的生產(chǎn)工具，就真正理解了品牌的影響力，也真正理解了如何構(gòu)建起堅(jiān)不可摧的品牌護(hù)城河，讓對(duì)手望而興嘆。

尤其在這個(gè)全民打造個(gè)人“IP“的時(shí)代，每個(gè)人都在拼命儲(chǔ)存自己的影響力，當(dāng)學(xué)會(huì)用“定位“這個(gè)武器思考如何做到與眾不同、如何做到不可替代，那就真正懂了定位的內(nèi)涵！

兩位大師的這堂課結(jié)束了，學(xué)生們似乎懂了什么，心智、品牌、影響力、與眾不同等字眼深深烙印在他們的心中。

將來(lái)的他們，無(wú)論身處真正的戰(zhàn)場(chǎng)，還是商場(chǎng)、名利場(chǎng)、職業(yè)場(chǎng)，都會(huì)牢牢記住兩位大師畢業(yè)前的這堂課，更不會(huì)忘記這堂課的標(biāo)題——我們肯定能贏！

定位讀后感（三）

最近終于把看《定位》一書(shū)提上了日程，之前也不止一次的聽(tīng)人安利過(guò)此書(shū)，再加上其被稱(chēng)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念“，想必應(yīng)該不會(huì)是浪得虛名吧。

雖說(shuō)“定位“理論自1972年提出，已經(jīng)有40多年的歷史了，其很多理念都其實(shí)都已經(jīng)在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域所實(shí)踐，但系統(tǒng)學(xué)習(xí)的一大好處就是在于可以將過(guò)往的一個(gè)個(gè)點(diǎn)連接成線。

1、何為“定位“

那么什么又是“定位“呢？其最新的定義是：“如何讓你在潛在客戶(hù)的心智中與眾不同。“

這句話可以提煉出三個(gè)要素：

1、定位從產(chǎn)品開(kāi)始，所謂產(chǎn)品可以是商品、服務(wù)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)甚至個(gè)人；

2、但定位并不圍繞產(chǎn)品進(jìn)行，不涉及產(chǎn)品改變；

3、定位圍繞的是顧客的心智，通過(guò)對(duì)既有產(chǎn)品的包裝，使其在顧客心中占有一席之地。

作為互聯(lián)網(wǎng)人，尤其是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，初次接觸定位理念或許會(huì)有所不習(xí)慣設(shè)置質(zhì)疑。因?yàn)闊o(wú)論是產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)，在我們的日常工作中貫徹始終的一直是“用戶(hù)至上，挖掘滿足用戶(hù)需求�！啊岸ㄎ弧皠t不然，它認(rèn)為僅靠“滿足需求“是無(wú)法贏得顧客的，進(jìn)入顧客心智的定位知道才是贏得選擇的有效方法。

筆者第一次看到這個(gè)說(shuō)法，內(nèi)心確實(shí)也有一絲的不敢茍同。但轉(zhuǎn)念一想，發(fā)現(xiàn)確實(shí)如此。最典型的的例子莫過(guò)于支付寶和微信的社交之爭(zhēng)。如果從需求層面來(lái)看，支付寶的聊天功能并不遜色于微信，甚至也一度推出過(guò)“圈子平臺(tái)“，但卻一直不能被市場(chǎng)所認(rèn)可。其最根本的原因無(wú)非就是定位，支付寶在用戶(hù)心中的一直是“以支付功能為主的類(lèi)金融工具“，人們根本難以將他和社交聯(lián)系起來(lái)，又如何能在用戶(hù)的心智中占有一席之地。

那么可能有讀者會(huì)問(wèn)，那為什么微信這么一個(gè)社交軟件能在支付領(lǐng)域占據(jù)頭部位置呢？其實(shí)也是定位。微信支付剛推出的時(shí)候，一直不溫不火，與支付寶簡(jiǎn)直是云泥之別。但因其通過(guò)春節(jié)紅包異軍突起，在用戶(hù)心智中建立了“發(fā)（搶?zhuān)┘t包神器“的定位，從而盤(pán)活了其社交網(wǎng)絡(luò)的資金流轉(zhuǎn)，有了用戶(hù)資金沉淀引導(dǎo)其再觸達(dá)支付環(huán)節(jié)自然就水到渠成了。

2、為何“定位“

從定位的定義中我們不難看出，成功“定位“的一個(gè)關(guān)鍵在于“與眾不同“、而對(duì)于“與眾不同“的定義，其實(shí)不同的時(shí)代是有所差別的。

而當(dāng)下信息的過(guò)度傳播和人們心智的過(guò)度簡(jiǎn)化這兩者的共同作用，是“定位“愈發(fā)顯得重要，“與眾不同“愈發(fā)顯得困難。

2·1信息過(guò)度傳播

這點(diǎn)我想大家都已經(jīng)深有感觸。信息大爆炸，讓我們每天每數(shù)以?xún)|計(jì)的信息所包圍。無(wú)論是各類(lèi)站、社交媒體、娛樂(lè)平臺(tái)還是線下的各式廣告，各種信息以千奇百怪的方式千方百計(jì)地試圖侵占我們的心智。而一個(gè)產(chǎn)品要想從這浩如煙海的信息大軍中脫穎而出，進(jìn)入人們的'心智之中。其獲得成功的唯一希望，便是要有選擇性，聚焦于某一點(diǎn)集中火力進(jìn)行突破。一言以蔽之，就是找準(zhǔn)“定位“。

2·2信息的過(guò)度簡(jiǎn)化

從人的心理角度來(lái)看，我們的心智其實(shí)自帶防御機(jī)制，會(huì)潛意識(shí)的去屏蔽、排斥大部分信息，而偏向于接受那些和我們過(guò)往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)相吻合的信息。

這恰恰就是在這傳播過(guò)度的環(huán)境下，人的唯一防衛(wèi)力量——過(guò)度簡(jiǎn)化的心智。

而與此同時(shí)，大部分人可以忍受別人給他灌輸一些自己一無(wú)所知的事情，卻不能接受有人試圖去改變他們的固有想法。所以說(shuō)：定位不是去試圖改變?nèi)说男闹�，而是去找到人心智的薄弱點(diǎn)加以突破。

這突破的手段，最主要的一點(diǎn)就是將信息盡可能的簡(jiǎn)化。就好像用一把刀將“信息之矛“削尖削利，這樣才能切入人的心智。

3、如何“定位“

因?yàn)榇藭?shū)筆者也并未完全看完。故此節(jié)僅是筆者對(duì)目前所看部分的一些思考。

筆者一直說(shuō)運(yùn)營(yíng)“有的放矢“很重要。那么關(guān)于“如何定位“自然也是基于“為何定位“的破局了。

首先，此書(shū)給出的“定位“的基本方法如下：

“不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知�！�

其中“已經(jīng)存在的認(rèn)知、關(guān)聯(lián)認(rèn)知“，便是基于人們更愿意去接受與自身知識(shí)經(jīng)驗(yàn)相吻合的信息這一客觀因素。

這個(gè)在“定位“中典型的一個(gè)方法就是“非可樂(lè)“定位法。這是一種通過(guò)把產(chǎn)品和已經(jīng)占據(jù)潛在客戶(hù)心智的東西聯(lián)系到一起的方法。

書(shū)中舉了七喜的例子。當(dāng)時(shí)在人們的認(rèn)知中，第一是可口可樂(lè)，第二是百事可樂(lè)。七喜把自己定義成“非可樂(lè)“飲料，既借此進(jìn)入了人們的視野，又將其和兩大可樂(lè)巨頭區(qū)分開(kāi)來(lái)，通過(guò)差異化定位，避免和其產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)量急劇增長(zhǎng)。

除了通過(guò)關(guān)聯(lián)客戶(hù)原有認(rèn)知進(jìn)入心智之外，另一個(gè)“定位“成功所面臨的的難題就是“信息爆炸“了。

大家應(yīng)該都知道，我們每個(gè)人能記住的信息是有限的。而我們往往容易記住一個(gè)領(lǐng)域中前三名的產(chǎn)品，最多7位（這已經(jīng)算是對(duì)這個(gè)領(lǐng)域相當(dāng)了解了。）比如說(shuō)，我們自己回憶一下，現(xiàn)在電商平臺(tái)這么多，但對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，能說(shuō)的上來(lái)的綜合電商也就天貓、淘寶、京東了吧。

而要想從萬(wàn)千信息中吸引客戶(hù)，另一個(gè)方向便是進(jìn)入潛在客戶(hù)認(rèn)知的前三，甚至是第一了。成為第一，是進(jìn)入心智的捷徑。就像我們只會(huì)好奇第一個(gè)吃螃蟹的人是誰(shuí)，卻從不關(guān)心第二個(gè)。

但大的市場(chǎng)，基本上已經(jīng)被各方大佬所瓜分。而這也恰恰是現(xiàn)在越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司選擇垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的主要原因了。進(jìn)入垂直領(lǐng)域的好處很多，但有助于“定位“的筆者覺(jué)得主要是倆：

1）垂直領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)少，如果你是第一個(gè)進(jìn)入的，那么更有希望在潛在客戶(hù)的心智中留下“行業(yè)第一“的印象；

2）大領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，不見(jiàn)得在垂直領(lǐng)域依舊是領(lǐng)導(dǎo)者。這是我們擺脫他們掣肘的機(jī)會(huì)。就像阿里的淘寶在C2C電商的地位無(wú)人能撼動(dòng)，但到了B2C垂直領(lǐng)域，天貓不就遜色于京東了嗎？

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